纸箱厂应该如何开发纸箱客户

纸箱厂应该如何开发纸箱客户

首先客户需要什么？

客户需要的是我们的产品或服务，以解决他某方面的需求。

所以，开发客户的第一步：自我定位

我们的产品是纸箱，所以我们东莞纸箱厂就要瞄准那些需要纸箱的企业，这类客户很多，基本每个生产型企业都需要，所以，纸箱的市场很大，投资门槛却不高，吸引了很多投资者加入纸箱行业，由于投资不受控制，某些地方纸箱投资过度，竞争异常激烈，价格战，回扣战，质量战层出不穷。

虽然，当地纸箱市场很大，但真正拿到手的订单，又会是多少，取决于产品定位和业务能力，背后都是生产能力，生产能力又分为生产效率，生产质量，生产类型，档次等等。

这里就有了自己与客户需求的匹配问题了，因此，我们在开发客户时，要根据自己的生产能力来进行大筛选，例如，你主打普通箱，就不要去重点开发E瓦模切盒的客户，或是彩盒彩箱的单，那样，超出自己的生产能力。

这时有业务员会说，可以把单转给其它厂做，从中赚取差价，如果是业务员私干这类业务，企业管不了，但要是接到企业来做，就要综合考虑了。

开发客户的第二步：收集客户信息

在信息时代，各类信息充斥在我们的世界里，互联网一抓一大把的企业信息，但真实性不大，有些电话是空号，最靠谱的两种文法，人脉和当地黄页。

说到人脉，我们不得不说，人脉决定钱脉。因为社会是由人，这个基本单位组成，但若干个个体就会自然而然形成一个圈子，一个人可能在多个圈子中，圈子与圈子又是连接在一起的，这就是人脉。

活跃在各行业的业务员，都是人脉的高手，因此他们开展起业务来，一通电话下来，拜访行程就出来了，但对于刚入行的新人来说，就需要一步步来了。

开发客户的第三步：直接上门拜访与预约客户、拜访客户

直接上门拜访，在如今这个高节奏下，有时并不受欢迎，但也不排除它的作用，很多业务销售员就是这样从这条路一直拜访到下条路，不得不佩服他们的勇气与毅力，这也是做业务员所必须具备的。

预约客户，就是建立在信息收集基础上，通过对客户的电话预约，可以在约定的时间去拜访，不会显得唐突与冒昧，这样对客户来说，也好有所准备。

拜访时，除准备常用的纸板样品、报价单、合同范本、名片外，要注意一点，守时，这是与客户建立印象很关键的一环，你可以早到一刻，通过此时，可与接待人员进行一下沟通，或阅读下他们的企业宣传资料等，千万不要迟到。

开发客户的第四步：取得样箱（板）、起板、报价、送检

如果拜访顺利，一般可获得客户提供的样箱（板），拿回来作开发参考用，这是一个成功的讯号，值得庆祝下。

样箱取得后，交给产品开发部，进行分板，制箱（一般为空白箱，无印刷内容，有要求除外），根据用料、印刷及其它费用，制作报价单，准备齐当后，再次预约客户代表约定时间，带上样箱和报价单前去会约。

如客户对质量要求严会把样箱交给质检部门进行性能检验；如客户注重性价比，那还得看你的价格与质量了，一般来说，当场拍板签约的并不多。

开发客户的第五步：合作细节谈判

这是建立在前面四步都顺利的基础上，走到这一步。

一般而言，小企业口头承诺较多，都是老板一人说了算，人手有限，办事效率也高，搞定老板，一切都好谈；但中大型企业就不同了，对合作中可能遇到的条条款款都会在合作前，写入合同，作为以后处理的依据，这里可能涉及的有质量、交货期、税票，付款期等，或还有其它要求。一切谈妥后，就双方签字后，合作正式开始，

经过上面五步，一般来说，客户都会先下些小批量的试单，这也是一磨合期的开始，作为纸箱生产企业，有必要重点对待，以取得好的评价及评分，获得更大订单。

基本来说，纸箱客户的开发就是上面讲到的五步，有时并不会有这么清楚的秩序，但流程基本如此，有时，可以需要多次走访，会面，宴请等，其目的就是一个，达成合作关系，取得订单。